Fallacia dei costi sommersi: perché finiamo i film che ci annoiano

Avete mai finito di guardare un film che vi annoiava, solo perché avevate già pagato il biglietto? O continuato a leggere un libro brutto perché eravate già a metà? Se sì, siete caduti nella fallacia dei costi sommersi, uno dei più diffusi errori di ragionamento della mente umana. Consiste nel continuare a investire in qualcosa — tempo, denaro o energie — solo perché ci abbiamo già investito molto in passato, anche quando la scelta razionale sarebbe abbandonare. È un meccanismo che governa decisioni quotidiane e scelte da miliardi di euro.

Quando il passato comanda le scelte

Un "costo sommerso" (in inglese sunk cost) è una risorsa già spesa e non più recuperabile. La logica economica dice che, di fronte a una decisione, dovremmo guardare solo ai costi e ai benefici futuri, ignorando ciò che è ormai perso. Se un investimento non renderà, il fatto di averci già speso molto non è una buona ragione per continuare: quei soldi sono persi in entrambi i casi. Eppure la nostra mente fa esattamente il contrario: più abbiamo investito, più ci sentiamo obbligati a proseguire, come se mollare significasse "buttare via" tutto lo sforzo precedente. In realtà, lo sforzo precedente è già buttato comunque.

L'esperimento del biglietto a teatro

Lo studio classico su questo fenomeno è del 1985, firmato dagli psicologi Hal Arkes e Catherine Blumer dell'Università dell'Ohio e pubblicato sulla rivista Organizational Behavior and Human Decision Processes. In uno dei loro esperimenti, alcune persone che avevano comprato un abbonamento teatrale ricevettero, a caso, uno sconto; altre pagarono il prezzo pieno. Risultato: chi aveva pagato di più assistette a un numero maggiore di spettacoli nei mesi successivi, pur non traendone più piacere. La spesa iniziale, ormai irrecuperabile, influenzava il comportamento futuro. In un altro celebre scenario, di fronte alla scelta tra due viaggi sovrapposti, i partecipanti tendevano a scegliere quello costato di più anche se prevedevano che sarebbe stato meno divertente, pur di non "sprecare" la somma maggiore.

Perché si chiama "fallacia del Concorde"

La fallacia dei costi sommersi ha anche un soprannome aeronautico: "effetto Concorde". Il riferimento è al celebre aereo supersonico sviluppato congiuntamente da Regno Unito e Francia negli anni Sessanta e Settanta. I due governi continuarono a finanziare il progetto anche quando divenne evidente che non sarebbe mai stato commercialmente redditizio, proprio perché avevano già investito cifre enormi e ritirarsi sarebbe sembrato uno spreco. Il termine "fallacia del Concorde" fu reso popolare nel 1976 dal biologo Richard Dawkins e dal collega Tamsin Carlisle in un articolo su Nature dedicato al comportamento animale, e da allora è diventato sinonimo di questa trappola decisionale anche nelle scienze economiche.

Perché la mente ci casca

Se è così irrazionale, perché continuiamo a farlo? Gli psicologi individuano diverse spinte. C'è il bisogno di coerenza: una volta presa una decisione e investito in essa, cambiare idea ci fa sentire incoerenti o sciocchi, e preferiamo "salvare la faccia" perseverando. C'è il timore dello spreco, profondamente radicato: ci hanno insegnato fin da piccoli che sprecare è male, e abbandonare ci sembra appunto uno spreco. E c'è la dimensione sociale: chi ha promosso pubblicamente un progetto fatica ad ammetterne il fallimento davanti agli altri, per paura di perdere reputazione e credibilità. Tutti questi fattori si sommano e ci ancorano al passato, rendendo l'abbandono molto più difficile di quanto la pura logica suggerirebbe.

Dove ci frega ogni giorno

La fallacia agisce ben oltre i grandi progetti. La ritroviamo in chi resta anni in un lavoro insoddisfacente perché "ci ha investito troppo tempo per cambiare adesso"; in chi prosegue una relazione ormai logora pensando agli anni già trascorsi insieme; nel giocatore d'azzardo che continua a puntare per recuperare quanto perso; nell'azienda che riversa altri fondi in un prodotto fallimentare per non ammettere l'errore iniziale. In tutti questi casi il passato, che dovrebbe essere irrilevante per la decisione, diventa invece il principale movente. La fallacia è alimentata anche dalla cosiddetta avversione alla perdita, descritta dai premi Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky: il dolore di "perdere" ciò che abbiamo investito ci sembra più intenso del piacere di un possibile guadagno futuro, e così preferiamo perseverare.

Come difendersi

La buona notizia è che, una volta riconosciuta, la trappola si può disinnescare. Il primo passo è imparare a porsi la domanda giusta: non "quanto ho già speso?", ma "se partissi da zero oggi, sceglierei ancora di continuare?". Se la risposta è no, i costi già sostenuti non dovrebbero cambiarla. Aiuta anche ragionare in termini di obiettivi futuri anziché di giustificazione del passato, e accettare che ammettere un errore e fermarsi non è uno spreco, ma spesso la scelta più intelligente. Lasciar perdere un film noioso, in fondo, non significa buttare via il biglietto: significa salvare le due ore che ci restano.

Vale la pena ricordare anche il rovescio della medaglia: non ogni perseveranza è una fallacia. Portare a termine un progetto difficile, allenarsi a lungo per un traguardo o restare fedeli a un impegno preso possono essere scelte sagge, quando esiste una ragionevole prospettiva di beneficio futuro. La differenza sta tutta lì: la fallacia dei costi sommersi scatta quando continuiamo nonostante l'assenza di prospettive, guidati solo dal passato. Distinguere la giusta tenacia dall'ostinazione cieca è una delle abilità decisionali più preziose che possiamo allenare.