Sconto iperbolico: perche scegliamo subito poco invece di molto

Immagina di poter ricevere 100 euro oggi oppure 110 euro tra un mese. Molte persone afferrano i 100 euro subito. Ma se la scelta diventa 100 euro tra un anno oppure 110 euro tra un anno e un mese, quelle stesse persone aspettano volentieri il mese in piu. La distanza temporale e identica, eppure la preferenza si capovolge. Questo paradosso ha un nome: sconto iperbolico (in inglese hyperbolic discounting). E uno dei concetti centrali dell'economia comportamentale e spiega perche tendiamo a preferire una piccola ricompensa immediata a una piu grande ma futura, anche quando sappiamo che ci conviene il contrario.

Che cosa significa "scontare" il futuro

Gli economisti chiamano "sconto temporale" il modo in cui il valore di una ricompensa diminuisce man mano che si allontana nel tempo. Un piacere domani vale meno dello stesso piacere oggi, cosi come 100 euro tra un anno valgono per noi meno di 100 euro in tasca adesso. Fin qui nulla di strano: e la ragione per cui esistono gli interessi e per cui chiediamo un compenso per attendere.

Il modello economico classico, detto "utilita scontata", assume pero che questa svalutazione sia esponenziale: il tasso con cui scontiamo il futuro resterebbe costante nel tempo. Con uno sconto esponenziale, chi preferisce 110 euro tra 13 mesi a 100 euro tra 12 mesi dovrebbe coerentemente preferire anche 110 euro tra un mese a 100 euro subito. La realta, come hanno mostrato decenni di esperimenti, e diversa.

Iperbolico, non esponenziale: la scoperta di Ainslie

La svolta arriva dagli studi dello psichiatra e studioso del comportamento George Ainslie. In un articolo del 1974 pubblicato sul Journal of the Experimental Analysis of Behavior, Ainslie mostro che i piccioni, posti di fronte alla scelta tra una piccola ricompensa di cibo immediata e una piu abbondante ma ritardata, premevano quasi sempre il tasto della ricompensa immediata, in oltre il 95% dei casi. Erano impulsivi. Ma quando agli animali veniva offerta, in anticipo, la possibilita di "bloccare" l'opzione immediata premendo un tasto diverso, alcuni imparavano a vincolarsi per ottenere il premio maggiore.

Nel 1975, in una rassegna teorica pubblicata su Psychological Bulletin ("Specious Reward: A Behavioral Theory of Impulsiveness and Impulse Control", vol. 82, pp. 463-496), Ainslie propose che l'impulsivita si spiega meglio con curve iperboliche anziche esponenziali. Una curva iperbolica scende molto ripidamente nei primissimi istanti di attesa e poi si appiattisce. La conseguenza matematica e cruciale: due curve iperboliche relative a una ricompensa piccola-vicina e a una grande-lontana possono incrociarsi. Finche entrambe sono nel futuro, prevale quella grande; ma quando la piccola ricompensa diventa imminente, la sua curva schizza in alto e la supera. La preferenza si rovescia.

Il "preference reversal" e la procrastinazione

Questo incrocio delle curve e la firma dello sconto iperbolico: lo si chiama preference reversal, inversione di preferenza, e produce scelte incoerenti nel tempo. Da lontano siamo saggi e pazienti ("la prossima settimana inizio la dieta", "il mese prossimo metto da parte dei soldi"); da vicino cediamo all'impulso. Non e che cambiamo idea per nuove informazioni: cambiamo idea solo perche il momento si e avvicinato.

E lo stesso meccanismo della procrastinazione. Il costo dello sforzo immediato (studiare, allenarsi, compilare quel modulo) viene scontato molto meno del beneficio futuro, perche il beneficio e lontano e quindi schiacciato dalla curva. Cosi rimandiamo, salvo poi ribaltare la scelta quando la scadenza incombe e il futuro diventa presente.

La rassegna piu autorevole su questi fenomeni resta quella di Shane Frederick, George Loewenstein e Ted O'Donoghue, "Time Discounting and Time Preference: A Critical Review", pubblicata sul Journal of Economic Literature nel 2002 (vol. 40, pp. 351-401). Gli autori passano in rassegna trent'anni di ricerca empirica, documentano le "anomalie" che il modello a sconto esponenziale non riesce a spiegare e mostrano quanto i tassi di sconto stimati varino enormemente da studio a studio.

Laibson, le "uova d'oro" e i risparmi che non facciamo

L'economista David Laibson tradusse queste intuizioni nella teoria economica con un articolo del 1997 sul Quarterly Journal of Economics, "Golden Eggs and Hyperbolic Discounting" (vol. 112, pp. 443-477). Laibson mostro che, con preferenze iperboliche, i consumatori hanno un problema di autocontrollo: il "se stesso di oggi" e in conflitto con il "se stesso di domani". Per questo desiderano vincolare le proprie scelte future.

Da qui la metafora delle "uova d'oro": un bene illiquido, difficile da convertire subito in consumo (come una casa o un fondo pensione poco accessibile), funziona da gallina dalle uova d'oro. Proprio perche non possiamo intaccarlo facilmente, ci protegge dall'impulso di spendere. Laibson suggeri perfino che l'innovazione finanziaria, rendendo tutto piu liquido e immediatamente accessibile (carte di credito, prelievi istantanei), avrebbe contribuito al calo del tasso di risparmio negli Stati Uniti, eliminando le occasioni di "auto-vincolo".

Dipendenze, salute e le strategie alla Ulisse

Lo sconto iperbolico aiuta a leggere molti comportamenti quotidiani. Nelle dipendenze, il sollievo immediato di una sigaretta o di una scommessa pesa enormemente di piu del danno futuro, lontano e quindi fortemente scontato. Nella salute, lo stesso vale per il dolce di troppo o per la palestra saltata. Nel risparmio, la spesa di oggi vince sistematicamente sul cuscinetto per il domani.

La buona notizia e che, come gia intuivano i piccioni di Ainslie, esistono soluzioni: i commitment device, dispositivi di auto-vincolo. L'archetipo e Ulisse che, per ascoltare il canto delle sirene senza gettarsi in mare, ordina ai compagni di legarlo all'albero e di tapparsi le orecchie con la cera. Decide da lontano, quando e ancora razionale, per blindare la scelta contro l'impulso futuro.

Nella vita reale i commitment device prendono forme concrete: l'addebito automatico che sposta ogni mese una somma sul conto risparmio prima che la possiamo spendere; il piano pensionistico difficile da prelevare; il togliere di casa cibo o alcol; le app che bloccano i social durante le ore di lavoro. Non eliminano la tentazione, ma riducono il potere del "se stesso impulsivo" del momento.

Da non confondere

Lo sconto iperbolico viene spesso accostato ad altri due esperimenti celebri, ma e bene tenerli distinti. Il test del marshmallow di Walter Mischel misura la capacita dei bambini di rinviare una gratificazione, ma non riguarda la forma matematica della curva di sconto. La fallacia dei costi sommersi, invece, e l'errore di insistere in un'impresa solo per non sprecare le risorse gia investite: guarda al passato, non al futuro. Lo sconto iperbolico, al contrario, descrive proprio come deformiamo il valore di cio che ci aspetta in avanti, e perche la nostra pazienza cambia a seconda di quanto e vicino il momento della scelta.

Capire questo meccanismo non ci rende immuni dall'impulso, ma ci offre un vantaggio: sapere che il nostro "io futuro" e prevedibilmente piu debole di quanto crediamo oggi. Ed e proprio oggi, da lontano e a mente lucida, che possiamo costruire i nostri legami all'albero maestro.